Главная -> Ликбез по туризму ->Скидки в туризме, зло или благо?.
Скидки в туризме, зло или благо?
Скидки любят все! Но, давайте рассмотрим их со всех сторон.
Скидки – это, прежде всего хороший маркетинговый ход для продажи любого товара. Конечно, зачем платить больше, если можно купить со скидкой и дешевле. Так-то так, и это хорошо работает, если товар имеет четкие потребительские свойства. Если потребительские свойства товара (продукта) размыты или продукт является услугой, то все гораздо сложнее.
Турист, покупая тур, получает именно услугу. И от того, как эта услуга будет оказана, зависит удовлетворенность туриста.
Мы уже знаем, что скидку на тур может дать только туристическое агентство (кто не знает, читайте статью «Туристическое агентство») и эта скидка будет из «комиссионного» вознаграждения. В среднем, комиссионное вознаграждение составляет 10% от стоимости тура и если турагентство дает 5% скидку с тура (в туризме это "бешеная скидка"), то оно делится с клиентом своей прибылью 50/50.
Следовательно, при раздаче 5% скидок, менеджерам турфирмы необходимо обслужить в два раза больше клиентов, чем турфирме которая таких скидок не дает.
И еще. Зарплата менеджеров, работающих в турагентстве, состоит из двух частей; небольшой гарантированной зарплаты и процента от прибыли с проданных туров. Если прибыль с проданных туров мала, то и основная составляющая зарплаты менеджера тоже маленькая.
Ну а теперь давайте рассуждать...
Если клиент просит у менеджера скидку, то он «этой просьбой» прежде всего, бьёт по зарплате менеджера. Прося скидку 5%, турист урезает доход менеджера с этой сделки на 50%. Как Вы думаете, такой менеджер будет рад такому клиенту, и будет стараться сделать все возможное, что бы удовлетворить клиента на 100%? Или он удовлетворит его на 50%?
Что бы «наработать прибыль» и получить нормальную зарплату, такому менеджеру необходимо поставить обслуживание клиентов «на поток». Про индивидуальный подход к каждому клиенту придется забыть. Ему надо работать в два раза больше, за себя и «того парня» коим является сам турист.
Но это только одна сторона скидки. Не надо забывать, что и само агентство теряет часть прибыли, а вся прибыль идет на поддержание работы турфирмы и на её развитие.
Если поддержание работы фирмы вещь необходимая и тут никуда не деться, то развитием фирмы, в случае уменьшения прибыли, можно пожертвовать. Чем турфирма жертвует в первую очередь… информационными турами (инфотурами) в которых её менеджеры смотрят страны и отели, которые продает эта турфирма. Ну и откуда тогда профессионализм?
Выводы: Если турфирма даёт скидки новым клиентам, это означает, что её деятельность поставлена на поток и персонального подхода к клиентам в ней нет. Ее менеджерам необходимо обслуживать в два раза больше клиентов, чем в обычной фирме и из-за двойной загрузки менеджеров возможны ошибки.
А как же скидки постоянным клиентам?
Ну тут другое дело. Постоянный клиент, это лояльный клиент, которого турфирма уже знает. Ей не надо тратиться на усиленную рекламу, для привлечения новых клиентов. Запросы и требования «старых» клиентов, менеджерам турфирмы, уже известны, консультации и подбор тура занимают меньше времени. Почему бы не сделать клиенту приятное, дать ему скидку.
Примечание: В этой статье мы не рассмотрели когда дают скидки молодые турфирмы. Тут все просто и ясно. Новому турагентству ничего не остается делать, как начинать давать скидки для привлечения клиентов. Если турфирма грамотная и хорошая, то после наработки базы «своих клиентов», она сходит с пути скидок. Но многие до этого не доживают.
В Харькове, например, около 600 туристических агентств. Каждый год около 50-70 новых открывается и такое же количество разоряется. Хотите рискнуть своим отдыхом? Тогда идите туда, где дают больше скидку...
<< Алгоритм покупки тура ----- Чем отличается плохой туроператор от хорошего? >>
Поделимся с Вами фотожабой, которая популярна в туристических сообществах:
